コロナ対策期間中の不動産契約を成立させる為のポイント

2020年3月18日から、約2ヶ月間のロックダウン制限がかかっている、マレーシア（4月28日にあらたに5月12日まで活動制限令が延長となった）。不動産投資家や不動産オーナー、エージェントには、厳しい状況が続くと思われている。マレーシア最大規模の不動産ポータルサイト、PropertyGuruが「COVID-19（コロナウィルス）中に取引を成立させるための役立つヒント」と題して、どのようにして、当該サイトを活用して（特にエージェントや物件所有者）不動産の売買に関わる人々が、この状況を切り抜けるかという方法を示している。

また、同サイトは、「物件の所有者は物件を売り込むことを真剣に考えているようだ。そして、不動産価格が下がっている今、不動産を購入して投資することは今や有利な機会だ。

これを受けて、不動産業者がうまく取引を成立させるのに役立つヒントを提供するに至りました。」と述べており、不動産関係者にとっては、現状は、考え方によってポジティブな状況と捉えられるものとしている。

対策その1：オンラインでの存在感を高める

購入希望者にリーチする為の方法はいくつかある、例えば、「動画によるリーチ（動画マーケティング）」だ。日本では、YouTube広告等が有名だ。これは、エージェントを競争から際立たせ、物件検索者を引き付けるのに役立つ。一般的に人々はよく構成された、プロ並みの写真やビデオに魅了されるため、物件の第一印象を左右する重要な要素だ。

動画で第一印象のアプローチが完了したら、次に、物件の現状を詳細に説明している掲載内容にすることよって、多くの人を引き付ける要素となる。

最後に、問い合わせをしたら、いつでもすぐに対応可能であることを示すと良い。

対策その2：顧客を知る

物件へ問い合わせてくるユーザーの問い合わせ情報や、やり取りから、物件またはその地域に関するあらゆる懸念が特定できるはずである。顧客に関する情報をできるだけ多く入手欲しい。世帯人数や好みのアメニティーや近況等を記録しておくと良い。

次に、予算や家族の人数などの地理的および人口統計によって顧客をセグメント化する。このセグメンテーション内からターゲットオーディエンスを選択する。たとえば、初めて物件を購入する住宅購入者や販売を希望する既存の住宅所有者など、見込み客リストを作成する。購入見込みの高い顧客が意思決定をためらっている場合は、彼らの問題解決者になる。彼らの懸念を理解し、可能な限り明確にする。また、それらのニーズを満たすいくつかの類似した物件を提案することもできる。顧客を知ることで、時間と労力をかけて需要のある物件を提案することができる。

対策その3：掲載物件のカテゴリー化

掲載物件を整理することで、適切な物件と潜在的な購入者とのマッチングを効果的に高める事ができます。物件の掲載方法は、大きく3つのカテゴリに分類できる。

1.　需要は高いが供給は少ない物件

これは、非常に求められているが、供給が限られている特性を示します。所有者は、物件を売却または賃貸することを非常に強く希望している。物件は、絶好のロケーションに位置し、市場価格の範囲内またはそれ以下で適正な価格に設定されている。

2.　販売・賃貸が容易な物件

このカテゴリでは、所有者は物件を売却または賃貸する意欲がある。場所はあまり理想的ではないかもしれないが、物件は良好な状態である。価格も市場レートの範囲内でリーズナブルである。

3.　販売・賃貸が難しい物件

これは最も魅力のないカテゴリに分類される。所有者は、物件を売却/賃貸する意欲を欠いていると見受けられる。物件へのアクセスが不便な可能性があり、物件の状態は古い可能性があり、改善が必要。

また、締めくくりとして、同記事は、以下のような見解を示している。

「COVID-19は確かにすべてのビジネスにとって世界的な課題であり、これに対応する私たちは、考え方や運営方法を変える必要があります。エージェントはテクノロジーを活用して、バーチャルツアーを実施したり、物件の事前に記録されたライブビデオを見せたりするなど、顧客を引き付けることができます。これはまた、新しいスキルを習得したり、スキルを磨いたりすることにより、自己改善に投資する良い機会でもあります。」

【参照元】Helpful Tips To Close Deals During COVID-19